Approfondimento del partenariato – Come una visita "vedere per credere" ha garantito un’importante espansione sul mercato nordamericano

Background del Cliente:

Un grossista di attrezzature industriali con oltre 20 anni di collaborazione di successo con KEMA, principalmente in generatori a inverter a benzina e aspirapolvere industriali.

Le esigenze del cliente:

Per catturare una domanda in crescita nel mercato nordamericano per la manutenzione di magazzini e strutture, il cliente aveva bisogno di ampliare la propria gamma di prodotti con attrezzature per la pulizia ad alta efficienza (ad esempio lavasciuga a guida manuale e macchine per la pulizia di pavimenti). Le sue principali preoccupazioni riguardavano la verifica della reale capacità produttiva e l’assicurazione di consegne puntuali durante il periodo critico di picco stagionale, prima di impegnarsi in una nuova categoria di prodotti di rilievo.

La nostra soluzione – Il tour presso la sede centrale "vedere per credere":

-Abbiamo invitato il cliente nella nostra sede centrale per un approfondimento strategico, trasformando la sua visita in un concreto esercizio di riduzione del rischio.

-Abbiamo superato le semplici presentazioni tramite catalogo, passando a una vetrina interattiva dal vivo denominata «corridoio delle soluzioni», in cui i partecipanti hanno potuto interagire con un’intera gamma di attrezzature — dai lavasciuga a guida pedonale ai generatori silenziosi — osservandone direttamente la qualità costruttiva e la sinergia.

-Il nostro team di ingegneria ha condotto dimostrazioni pratiche dei prodotti e ha organizzato workshop collaborativi per personalizzare le specifiche tecniche delle attrezzature (tensione, marchiatura) in funzione del mercato nordamericano.

-Ancora più importante, abbiamo presentato un piano di produzione e logistica integrato e verificato, che garantiva tempistiche flessibili per le consegne a lotti sia delle macchine per la pulizia sia dei generatori, appositamente concepito per soddisfare le esigenze di scorte legate al periodo di punta.

I risultati:

-Ordine strategico per l’espansione confermato: La visita ha portato direttamente a un ordine confermato superiore ai 300.000 USD, estendendo il nostro contratto per includere lavasciuga a guida pedonale, lavapavimenti, aspirapolvere e generatori silenziosi.

-Acquisito un vantaggio competitivo cruciale: la consegna anticipata di 10 giorni del primo lotto personalizzato ha consentito al cliente di approvvigionare le scorte in anticipo rispetto al programma, permettendogli di aggiudicarsi 3 importanti nuovi contratti con gli utilizzatori finali prima dei concorrenti.

-Consolidato un’alleanza strategica: questa collaborazione ha trasformato il nostro rapporto da fornitore di prodotti a partner strategico fondamentale per la crescita del cliente nel settore della manutenzione industriale.

Testimonianza del cliente:

«La decisione di ampliare la nostra linea con KEMA è stata presa direttamente nel loro corridoio. Vedere la scala operativa, il controllo qualità e la pianificazione integrata sia per le attrezzature per la pulizia sia per quelle per l’alimentazione elettrica ha eliminato ogni incertezza. Il loro approccio ‘vedere per credere’ ci ha dato la fiducia necessaria per muoverci rapidamente e ottenere grandi successi sul nostro mercato.» — Direttore delle Operazioni Regionali, Partner nordamericano