Forbedring af partnerskabet – Hvordan et 'se-for-at-tro'-besøg sikrede en stor udvidelse af det nordamerikanske marked

Klientbaggrund:

En grossist af industriudstyr med over 20 års vellykket samarbejde med KEMA, primært inden for benzin-invertergeneratorer og industrielle støvsugere.

Klientens behov:

For at imødegå en stigende efterspørgsel på det nordamerikanske marked inden for lager- og facilitetsvedligeholdelse skulle de udvide deres produktprogram med energieffektivt rengøringsudstyr (f.eks. ride-on-skrubbermaskiner og gulvrengøringsmaskiner). Deres væsentligste bekymringer vedrørte verificering af reelle fremstillingskapaciteter samt sikring af levering til tiden i den kritiske højsæson før en større investering i en ny produktkategori.

Vores løsning – den "se-for-at-tro"-tur til hovedkontoret:

-Vi inviterede klienten til vores hovedkontor til en strategisk dybdegående analyse og omdannede deres besøg til en konkret risikoreducerende øvelse.

-Vi gik ud over katalogpræsentationer til en live 'løsningskorridor'-udstilling, hvor de interagerede med et fuldt udvalg af udstyr – fra køreoprensere til stille generatorer – og selv kunne se byggekvaliteten og synergien.

-Vores ingeniørteam udførte live produktdemoer og afholdt samarbejdsmæssige workshops for at tilpasse udstyrets specifikationer (spænding, branding) til det nordamerikanske marked.

-Mest vigtigt præsenterede vi en verificeret, integreret produktions- og logistikplan, der garanterede fleksible leveringstidsrammer for både rengøringsmaskiner og generatorer, specifikt udformet til at imødekomme deres behov for lagerforsyning i højsæsonen.

Resultaterne:

-Sikret en strategisk udvidelsesordre: Besøget resulterede direkte i en bekræftet ordre på over 300.000 USD, der udvider vores kontrakt til at omfatte køreoprensere, gulvrensere, støvsugere og stille generatorer.

-Opnåede en afgørende markedsfordel: Vores levering af den første tilpassede parti 10 dage før tidsfristen gjorde det muligt for klienten at opbygge lagerbeholdning tidligere end planlagt, hvilket gav dem mulighed for at sikre 3 store nye kontrakter med slutbrugere før deres konkurrenter.

-Fastlagt en strategisk alliance: Dette udviklede vores relation fra leverandør af produkter til kerne-strategisk partner for deres vækst inden for industrielt vedligehold.

Kundesyn:

«Beslutningen om at udvide vores sortiment med KEMA blev truffet i deres gang. At se omfanget, kvalitetskontrollen og den integrerede planlægning for både rengørings- og strømudstyr fjernede al usikkerhed. Deres 'se-for-at-tro'-tilgang gav os tilliden til at handle hurtigt og sikre store markedsgevinster.» — Regional Operations Director, nordamerikansk partner