Prohlubování partnerství – Jak návštěva na principu „uvidíš a uvěříš“ zajistila významné rozšíření trhu v Severní Americe

Klientské pozadí:

Velkoobchodník s průmyslovým zařízením, který má více než 20 let úspěšného partnerství s KEMA, především v oblasti benzínových invertorových generátorů a průmyslových vysavačů.

Potřeby klienta:

Získat rostoucí poptávku na severoamerickém trhu po údržbě skladů a provozoven, a proto potřeboval rozšířit svou výrobní řadu vysoce účinným čistícím zařízením (např. jízdními čisticími stroji a stroji na čištění podlah). Mezi jeho klíčové obavy patřily ověření skutečných výrobních kapacit a zajištění dodávek včas během kritické špičkové sezóny ještě před tím, než se rozhodne o zavedení zásadně nové výrobkové kategorie.

Naše řešení – prohlídka sídla pod heslem „Uvidíte, abyste uvěřili“:

-Klienta jsme pozvali do našich hlavních kanceláří na strategickou podrobnou analýzu, čímž jsme jeho návštěvu proměnili v konkrétní cvičení na snižování rizik.

- Přesahovali jsme pouhé prezentace z katalogu a uspořádali jsme živou výstavní expozici „koridor řešení“, kde si klient mohl osobně prohlédnout celou škálu zařízení – od jízdních čisticích strojů po tiché generátory – a přímo posoudit jak kvalitu výroby, tak vzájemnou kompatibilitu jednotlivých komponent.

- Náš inženýrský tým provedl živé demonstrace produktů a uspořádal společné pracovní semináře za účelem přizpůsobení technických parametrů zařízení (napětí, značkování) pro severoamerický trh.

-Nejdůležitější však bylo, že jsme představili ověřený, integrovaný plán výroby a logistiky, který zaručoval flexibilní termíny dodávek dávek jak čisticích strojů, tak generátorů, speciálně navržený tak, aby vyhověl jejich potřebám zásob pro špičkovou sezónu.

Výsledky:

-Zabezpečen strategický rozšiřující objednávkový kontrakt: Návštěva přímo vedla k potvrzené objednávce přesahující 300 000 USD, která rozšířila náš kontrakt o jízdní čisticí stroje, podlahové čističe, vysavače a tiché generátory.

-Získání klíčové tržní výhody: Naše dodání první přizpůsobené dávky o 10 dní dříve umožnilo klientovi naplnit skladní zásoby před plánovaným termínem, čímž získal možnost uzavřít tři významné nové smlouvy s koncovými uživateli ještě před svými konkurenty.

-Upevnění strategického partnerství: Tímto se náš vztah vyvinul z postavení dodavatele výrobků na postavení klíčového strategického partnera pro jejich růst v oblasti průmyslové údržby.

Doporučení klienta:

„Rozhodnutí rozšířit naši výrobní řadu společností KEMA jsme učinili přímo v jejich chodbě. Vidět jejich měřítko, kontrolu kvality a integrované plánování jak pro čistící, tak pro napájecí zařízení odstranilo veškerou nejistotu. Jejich přístup ‚uvidíte – uvěříte‘ nám poskytl důvěru k rychlému postupu a k velkému úspěchu na našem trhu.“ — Ředitel regionálních operací, severoamerický partner