パートナーシップの深化―「見て信じる」訪問が北米市場における大規模な事業拡大を実現

クライアントの背景:

KEMAと20年以上にわたり成功裏にパートナーシップを築いてきた産業用機器卸売業者であり、主にガソリンインバーターガeneratorおよび産業用真空掃除機を取り扱っています。

顧客のニーズ：

倉庫および施設保守向け需要が拡大している北米市場への対応のため、ライドオン式スクラバーおよびフロアクリーナーなどの高効率清掃機器を製品ラインに追加する必要があります。主要な懸念事項は、実際の製造能力の確認および、新たなカテゴリへの本格的な投入を決定する前に、特に重要な繁忙期における納期確実性の確保です。

当社のソリューション ― 「見て信じる」本社見学会：

-当社本社へ顧客を招待し、戦略的なディープダイブ（詳細検討）を実施しました。この訪問を、具体的なリスク低減活動へと変革しました。

-カタログ展示から一歩進んで、来訪者に「ソリューション・コリドー」の実演展示を実施しました。乗用スクラバーから静音型発電機まで、幅広い機器群を実際に体感していただき、製品の造り込みの質や機器間のシナジーを直接ご確認いただきました。

-当社エンジニアリングチームが現地で製品デモンストレーションを実施し、北米市場向けに電圧仕様やブランド表記などの機器仕様を共同で最適化するワークショップを開催しました。

-何よりも重要だったのは、清掃機器および発電機の両方について、柔軟なロット単位での納入スケジュールを保証する、検証済みかつ統合された生産・物流計画を提示したことです。これは、お客様のピークシーズンにおける在庫需要に特化して設計されたものです。

成果：

-戦略的拡張契約を獲得：今回の訪問を経て、乗用スクラバー、フロアクリーナー、バキュームクリーナー、静音型発電機を含む、30万ドルを超える確定注文を獲得し、既存契約を拡大しました。

-重要な市場優位性の獲得：初回カスタマイズロットを10日間前倒しで納入したことで、顧客は予定よりも早く在庫を確保でき、競合他社に先駆けてエンドユーザーとの新たな主要契約3件を獲得しました。

-戦略的提携関係の確立：これにより、当社と顧客の関係は単なる製品サプライヤーから、産業用メンテナンス分野における顧客の成長を支えるコアな戦略的パートナーへと進化しました。

顧客からの評価:

「KEMA社とのライン拡充の決定は、同社の廊下で下されました。生産規模、品質管理体制、および清掃機器・電源機器の両方を含む統合的な計画立案を実際に目にすることで、すべての不確実性が解消されました。KEMA社の『見て納得』というアプローチにより、我々は迅速な意思決定を行い、自社市場において大きな成功を収めることへの自信を得ました。」——北米パートナー社 リージョナル・オペレーションズ・ディレクター