Dypere partnerskap – Hvordan et «se-for-å-tro»-besøk sikret en betydelig utvidelse av det nordamerikanske markedet

Klientbakgrunn:

En grossist av industrautstyr med over 20 år med vellykket samarbeid med KEMA, hovedsakelig innen bensindrevne invertergeneratorer og industrielle støvsugere.

Klientens behov:

For å utnytte en økende etterspørsel på den nordamerikanske markedet for vedlikehold av lager- og anleggsfasiliteter måtte de utvide produktporteføljen sin med energieffektive rengjøringsutstyr (for eksempel ryttbare skrubbmaskiner og gulvrensemaskiner). Deres viktigste bekymringer var å verifisere virkelig produksjonskapasitet og sikre levering i tide under den kritiske toppsesongen, før de begynner å investere i en ny, større produktkategori.

Vår løsning – «Se-for-å-tro»-turen til hovedkontoret:

-Vi inviterte klienten til vårt hovedkontor for en strategisk inngående gjennomgang, og omgjorde besøket deres til en konkret risikoreduksjonsøvelse.

-Vi gikk forbi katalogpresentasjoner til en levende «løsningskorridor»-utstilling, der de interagerte med et fullt utvalg av utstyr – fra sittende rengjøringsmaskiner til stille generatorer – og fikk se byggekvaliteten og samspillet direkte.

-Vårt ingeniørteam gjennomførte live-produktdemonstrasjoner og holdt samarbeidsbaserte verksteder for å tilpasse utstyrspecifikasjoner (spenning, merkevare) til den nordamerikanske markedet.

-Viktigst av alt presenterte vi en verifisert, integrert produksjons- og logistikkplan som garanterte fleksible leveringstidspunkter for partier av både rengjøringsmaskiner og generatorer, spesielt utformet for å oppfylle deres behov for lagerbeholdning i høyseason.

Resultatene:

-Sikret en strategisk utvidelsesordre: Besøket resulterte direkte i en bekreftet ordre på over 300 000 USD, som utvider vårt kontraktområde til å omfatte sittende rengjøringsmaskiner, gulvrensemaskiner, støvsugere og stille generatorer.

-Oppnådd kritisk markedsfordel: Vår levering av den første tilpassede batchen 10 dager før tiden gjorde at kunden kunne lagre lager før tidsskjemaet, noe som muliggjorde inngåelse av 3 store nye kontrakter med sluttbrukere før konkurrentene deres.

-Styrket en strategisk allianse: Dette utviklet forholdet vårt fra å være en produktleverandør til å bli en sentral strategisk partner for deres vekst innen industriell vedlikehold.

Kundeuttalelse:

«Beslutningen om å utvide vårt sortiment med KEMA ble tatt i deres korridor. Å se skalaen, kvalitetskontrollen og den integrerte planleggingen for både rengjørings- og strømutsrustning fjernet all usikkerhet. Deres 'se-for-å-tro'-tilnærming ga oss tilliten til å handle raskt og vinne stort på vårt marked.» — Regional driftsdirektør, nordamerikansk partner