Hlbšia spolupráca – Ako návšteva typu „Uvidíš a uveríš“ zabezpečila významné rozšírenie trhu v Severnej Amerike

Pozadie klienta:

Velkopta priemyselného vybavenia s viac ako 20-ročným úspešným partnerstvom s KEMA, najmä v oblasti benzínových invertorových generátorov a priemyselných vysávačov.

Potreby klienta:

Získať rastúcu poptávku na severoamerickom trhu po údržbe skladov a prevádzok, potrebovali rozšíriť svoju výrobnú ponuku vysokoefektívnym čistiacim vybavením (ako napr. čističe podlahy s miestom pre obsluhu a podlahové čističe). Ich kľúčové obavy boli overenie skutočnej výrobnej kapacity a zabezpečenie dodávok v stanovenej lehote počas kritického špičkového obdobia pred tým, ako by sa zaviazali k novému významnému produktovému segmentu.

Naše riešenie – Prehliadka centrály pod názvom „Uvidíš a uveríš“:

- Pozvali sme klienta do nášho sídla na strategický podrobný rozhovor, pričom sme jeho návštevu premienili na konkrétny postup na zníženie rizika.

- Presiahli sme úroveň prezentácií z katalógu a uskutočnili sme živé predvádzanie v rámci tzv. „koridoru riešení“, kde si klient mohol osobne oboznámiť celú škálu vybavenia – od čističov podlahy so sediacim obsluhovým miestom až po tiché generátory – a priamo posúdiť kvalitu výroby aj vzájomnú kompatibilitu jednotlivých komponentov.

- Náš inžiniersky tím uskutočnil živé predvádzania výrobkov a organizoval spoločné pracovné stretnutia s cieľom prispôsobiť technické špecifikácie vybavenia (napätie, značkovanie) pre severoamerický trh.

-Najdôležitejšie bolo, že sme predložili overený, integrovaný plán výroby a logistiky, ktorý zaručoval flexibilné termíny dodávky dávkov pre čistiace stroje aj generátory, špeciálne navrhnutý tak, aby vyhovoval ich potrebám v období špičkového skladového množstva.

Výsledky:

-Zabezpečená stratégiu rozšírenia: Návšteva priamo viedla k potvrdenému objednávkovému príkazu vo výške vyše 300 000 USD, ktorý rozšíril náš zmluvný rozsah o jazdné čističe, podlahové čističe, vysávače a tiché generátory.

-Získali sme kľúčovú trhovú výhodu: Naša dodávka prvej prispôsobenej dávky o 10 dní skôr umožnila klientovi naplniť zásoby pred plánovaným termínom, čo mu umožnilo uzavrieť 3 veľké nové zmluvy s koncovými používateľmi ešte pred tým, ako to stihli ich konkurenti.

-Upevnili sme strategické partnerstvo: Tým sa náš vzťah zmenil z dodávateľa výrobkov na kľúčového strategického partnera pre ich rast v odvetví priemyselnej údržby.

Recenzia klienta:

„Rozhodnutie rozšíriť našu ponuku výrobkami KEMA sme urobili priamo v ich chodbe. Keď sme videli rozsah výroby, kontrolu kvality a integrované plánovanie pre čistiace aj napájacie zariadenia, všetky pochybnosti zmizli. Ich prístup ‚uvidíš – uveríš‘ nám dal duchovnú istotu, aby sme rýchlo postupovali a dosiahli veľký úspech na našom trhu.“ — Riaditeľ regionálnej prevádzky, severoamerický partner