העמקת השותפות – כיצד ביקור מסוג "ראיתי, לכן האמנתי" הביא להרחבה משמעותית בשוק צפון אמריקה

רקע של הלקוח:

סוחר סיטונאי של ציוד תעשייתי עם יותר מ-20 שנות שותפות מוצלחת עם KEMA, בעיקר במגנרטורים אינורטרים ניפתחים במנוע בנזין ובספירות תעשייתיות.

הצרכים של הלקוח:

כדי לקלוט את הביקוש הגובר בשוק הצפון אמריקאי לתפעול ותחזוקת מחסנים ומתקנים, היה צורך להרחיב את קו המוצרים שלהם באמצעות ציוד ניקוי בעל יעילות גבוהה (כגון מכונות ניקוי רוכבות ומכונות ניקוי ריצפות). הדאגות העיקריות שלהם היו לאשר את היכולת האמיתית לייצור ולדאוג לאספקה בזמן במהלך עונת השיא הקריטית, לפני קבלת החלטה על הקטגוריה החדשה הגדולה.

הפתרון שלנו – הסיור באולפן המרכזי מסוג "ראה כדי להאמין":

- הזמנו את הלקוח למقر שלנו לביצוע ניתוח אסטרטגי מעמיק, והפכנו את ביקורו לתרגיל מוחשי לצמצום הסיכונים.

-עברנו מעבר להצגות קטלוגיות להצגה חיה של ״מבואת פתרונות״, שבה הם התנסו בטווח מלא של הציוד – ממכונות ניקוי לרכב עד למחוללים שקטים – וראו באישור את איכות הבנייה ואת הסינרגיה ביניהם.

-צוות ההנדסה שלנו ערך הדגמות חיים של המוצרים והוביל סדנאות שיתופיות כדי להתאים את مواפייני הציוד (מתח, סימן מסחרי) לשוק הצפון אמריקאי.

-החשוב ביותר: הצגנו תוכנית ייצור ולוגיסטיקה מאושרת ומتكاملת שהבטיחה זמנים גמישים למסירת מטענים עבור מכונות ניקוי ומחוללים, אשר תוכננה במיוחד כדי לענות על צורכי המלאי שלהם בעונת השיא.

התוצאות:

-השגת הזמנה אסטרטגית להרחבה: הزيارة הביאה ישירות להזמנה מאושרת בשווי העולה על 300,000 דולר, אשר הרחיבה את החוזה שלנו לכלול מכונות ניקוי לרכב, מכונות ניקוי ריצפות, משאבות אבק ומחוללים שקטים.

- זכינו בעדיפות שוק קריטית: האספקה המוקדמת שלנו של הלוט הראשון בהתאמה אישית, 10 ימים לפני המועד, אפשרה ללקוח לאגור מלאי מראש, ובכך לאפשר לו לסיים 3 חוזים חדשים גדולים עם משתמשים סופיים לפני התחרות.

-היאחזות באיחוד אסטרטגי: זה הפך את היחסים שלנו מהיותנו ספק מוצר לשותף אסטרטגי מרכזי לצמיחתם של הלקוחות בזירת התפעול התעשייתי.

עדות לקוח:

״ההחלטה להרחיב את קו המוצרים שלנו עם KEMA התקבלה במסדרון שלהם. ראיית היקף הפעילות, בקרת האיכות והתכנון המשולב של ציוד ניקוי וציוד כח נתנה לנו את כל התשובות. הגישה שלהם של 'ראיה היא אמונה' העניקה לנו את הביטחון לפעול במהירות ולנצח בגדול בשוק שלנו.״—מנהל תפעול אזורי, שותף צפון אמריקאי