Vertiefung der Partnerschaft – Wie ein „Sehen-um-zu-Glauben“-Besuch eine umfangreiche Expansion auf dem nordamerikanischen Markt sicherte

Kundenhintergrund:

Ein Großhändler für Industrieausrüstung mit über 20 Jahren erfolgreicher Partnerschaft mit KEMA, vor allem im Bereich benzinbetriebener Wechselrichtergeneratoren und industrieller Staubsauger.

Die Kundenanforderungen:

Um eine wachsende Nachfrage auf dem nordamerikanischen Markt nach Reinigungs- und Wartungslösungen für Lagerhallen und Betriebsstätten zu bedienen, musste das Unternehmen sein Produktportfolio um hochwirksame Reinigungsgeräte (z. B. Fahrzeugbürstenmaschinen und Bodenreiniger) erweitern. Zu ihren zentralen Bedenken gehörten die Überprüfung der tatsächlichen Fertigungskapazität sowie die Gewährleistung einer termingerechten Lieferung während der kritischen Hochsaison vor einer Verpflichtung zu einer neuen, umfangreichen Produktkategorie.

Unsere Lösung – Die „Sehen-um-zu-Glauben“-Besichtigung unserer Zentrale:

- Wir luden den Kunden zu einem strategischen Vertiefungsgespräch in unsere Zentrale ein und verwandelten seinen Besuch in eine konkrete Risikominderungsmaßnahme.

-Wir sind über reine Katalogpräsentationen hinausgegangen und haben eine Live-„Lösungskorridor“-Ausstellung realisiert, bei der die Besucher mit einer umfassenden Gerätepalette – von Fahrbesen bis hin zu leisen Stromerzeugern – interagieren konnten und so Qualität und Synergie der Produkte aus erster Hand erlebten.

-Unser Ingenieurteam führte Live-Produktdemonstrationen durch und veranstaltete gemeinsame Workshops, um die technischen Spezifikationen der Geräte (Spannung, Branding) gezielt an den nordamerikanischen Markt anzupassen.

-Am wichtigsten war jedoch die Vorstellung eines verifizierten, integrierten Produktions- und Logistikplans, der flexible Liefertermine für Teillieferungen sowohl von Reinigungsmaschinen als auch von Stromerzeugern garantierte – speziell entwickelt, um den erhöhten Lagerbedarf während der Hochsaison zu decken.

Die Ergebnisse:

-Strategischer Expansionsauftrag gesichert: Der Besuch führte direkt zu einem bestätigten Auftrag in Höhe von über 300.000 US-Dollar, durch den unser Vertrag um Fahrbesen, Bodenreiniger, Staubsauger und leise Stromerzeuger erweitert wird.

- Erzielte entscheidenden Marktvorteil: Durch unsere 10-tägige Frühlieferung der ersten kundenspezifischen Charge konnte der Kunde sein Lager bereits vor dem geplanten Zeitpunkt auffüllen und so drei bedeutende neue Verträge mit Endkunden vor seinen Wettbewerbern abschließen.

-Strategische Allianz gefestigt: Damit hat sich unsere Beziehung von einem Produktlieferanten zu einem Kernstrategischen Partner für ihr Wachstum im Bereich der industriellen Instandhaltung entwickelt.

Kundenmeinung:

„Die Entscheidung, unser Sortiment mit KEMA zu erweitern, fiel bereits in ihrem Flur. Die Größe der Anlagen, die Qualitätskontrolle sowie die integrierte Planung sowohl für Reinigungs- als auch für Stromerzeugungsgeräte machten alle Spekulationen überflüssig. Ihr ‚Sehen-ist-Glauben‘-Ansatz verlieh uns das nötige Vertrauen, schnell zu handeln und große Erfolge auf unserem Markt zu erzielen.“ — Regionaler Operations-Direktor, nordamerikanischer Partner