Задълбочаване на партньорството – Как едно посещение „виж, за да повярваш“ осигури значително разширение на пазара в Северна Америка

Фон на клиента:

Търговец на едро на промишлено оборудване с над 20-годишно успешно партньорство с KEMA, предимно в областта на бензиновите инверторни генератори и промишлените вакуумни почистващи устройства.

Изискванията на клиента:

За да задоволи растящия спрос на северноамериканския пазар за поддръжка на складове и производствени обекти, клиентът имаше нужда да разшири асортимента си с високоэффективно почистващо оборудване (като например почистващи машини със седалка и подови почистващи устройства). Основните му загрижености бяха да потвърди истинската производствена способност и да гарантира доставката навреме по време на критичния пиков сезон, преди да поеме ангажимент за нова, значима категория продукти.

Нашето решение – Обиколка из главния офис „виж, за да повярваш“:

-Поканихме клиента в нашето главно управление за стратегическо задълбочено изследване, като превърнахме посещението му в конкретно упражнение за намаляване на рисковете.

-Преминахме от каталогови представяния към живо демонстриране на „коридор на решенията“, където те взаимодействаха с пълен асортимент оборудване — от машини за миене с водач до безшумни генератори — и лично оцениха качеството на изработка и синергията.

-Нашите инженери проведоха живи демонстрации на продукти и организираха съвместни работилници, за да адаптират техническите спецификации на оборудването (напрежение, брандиране) според изискванията на северноамериканския пазар.

-Най-важното е, че представихме проверен, интегриран план за производство и логистика, който гарантираше гъвкави срокове за доставка на партиди както за машините за почистване, така и за генераторите, специално разработен, за да отговори на нуждите им от наличности през пиковия сезон.

Резултатите:

-Постигнахме стратегическа поръчка за разширяване: Посещението направо доведе до потвърдена поръчка над $300 000, като нашият договор бе разширен, за да включи машини за миене с водач, подови почистители, вакуумни почистители и безшумни генератори.

-Постигнахме решаваща пазарна предимство: Доставката на първата персонализирана партида с 10 дни по-рано позволи на клиента да създаде запаси преди графика, което му осигури възможността да получи 3 големи нови договора с крайни потребители преди конкурентите си.

-Утвърдихме стратегическо съюзничество: Това трансформира връзката ни от доставчик на продукти в ключов стратегически партньор за тяхното разрастване в сектора на индустриалното поддръжане.

Тестване на клиент:

„Решението да разширим асортимента си с продукти на KEMA беше взето още в коридора им. Масштабът, контролът на качеството и интегрираното планиране както за почистващо, така и за енергийно оборудване премахнаха всички несигурности. Техният подход 'виждаш – вярваш' ни даде увереността да действаме бързо и да спечелим значително на нашия пазар.' — Директор по регионалните операции, северноамерикански партньор