Partnerség mélyítése – Hogyan biztosított egy „látni kell, hogy hinni lehessen” típusú látogatás jelentős piaci bővítést Észak-Amerikában

Ügyfél Háttere:

Egy ipari felszereléseket forgalmazó nagykereskedő, amely több mint 20 éve sikeres együttműködést folytat a KEMA-val, elsősorban benzinmotoros inverter generátorok és ipari porszívók terén.

Az ügyfél igényei:

A raktár- és létesítményfenntartás észak-amerikai piacán megjelenő növekvő kereslet kihasználása érdekében szükségük volt termékvonaluk bővítésére hatékony tisztítóberendezésekkel (pl. ülő padlómosók és padlótisztítók). Fő aggodalmaik a gyártási képesség valódi ellenőrzése és az időben történő szállítás biztosítása volt a kritikus csúcsidőszakban, mielőtt komoly új termékkategóriába való belépésre kötelezték volna magukat.

Megoldásunk – A „Látni kell, hogy hinni lehessen” látogatás a központban:

-Stratégiai mélyreható találkozóra hívtuk meg az ügyfelet központunkba, és látogatásukat konkrét kockázatcsökkentő gyakorlattá alakítottuk.

-A katalógusbemutatók túllépésénél jártunk, és egy élő „megoldási folyosó” bemutatót szerveztünk, ahol részt vehettek a teljes eszközkínálat interaktív megismerésében – a vezethető mosókocsiaktól a halk generátorokig – és személyesen tapasztalhatták az építési minőséget és az egymással való összehangoltságot.

-Mérnöki csapatunk élő termékbemutatókat tartott, valamint együttműködő műhelymunkát szervezett az észak-amerikai piacon alkalmazandó eszközspecifikációk (feszültség, márkázás) testreszabására.

-Legfontosabb, hogy egy ellenőrzött, integrált gyártási és logisztikai tervet mutattunk be, amely rugalmas tétel-szállítási határidőket garantál a tisztító gépek és a generátorok számára egyaránt, kifejezetten az ügyfél csúcsidőszakban jelentkező készletigényeinek kielégítésére.

Az eredmények:

-Stratégiai bővítési megrendelés megszerzése: A látogatás közvetlenül egy megerősített, 300 000 dollárnál nagyobb értékű megrendeléshez vezetett, amely kiterjeszti szerződésünket a vezethető mosókocsikra, padlótisztítókra, porszívókra és halk generátorokra.

-Kritikus piaci előny megszerzése: Az első testre szabott tétel 10 nappal korábbi szállítása lehetővé tette a megrendelő számára, hogy idő előtt raktározza be a készleteket, így három jelentős új szerződést kötött végfelhasználókkal versenytársaik előtt.

-Stratégiai szövetség megerősítése: Ez a kapcsolatunkat egy termékszolgáltatótól egy kulcsfontosságú stratégiai partnerig fejlesztette a kliens ipari karbantartási szektorbeli növekedéséhez.

Ügyfél ajánlása:

„A döntésünk a KEMA termékvonal bővítéséről a vállalat folyosójában született. A gyártási kapacitás, a minőségellenőrzés és a tisztító- valamint hajtástechnikai berendezések egységes tervezésének látványa teljesen kizárta a bizonytalanságot. A KEMA 'látni kell, hogy elhiggyük' megközelítése bizalmat adott nekünk, hogy gyorsan cselekedjünk, és nagy sikert érjünk el piacunkon.” — Észak-amerikai partnerek Regionális Működtetési Igazgatója