Partnerystės gilinimas – kaip „pažvelk ir tikėk“ vizitas užtikrino didelį Šiaurės Amerikos rinkos plėtimą

Kliento fonas:

Pramonės įrangos didmenininkas, kuris daugiau nei 20 metų sėkmingai bendradarbiauja su „KEMA“, ypač dujų inverterių generatoriais ir pramoniniais dulkių siurbliais.

Kliento poreikiai:

Išnaudoti augantį Šiaurės Amerikos rinkos paklausą sandėlių ir objektų priežiūrai, jie norėjo išplėsti savo produktų asortimentą aukšto naudingumo valymo įranga (pvz., sėdimaisiais šluostytuvais ir grindų valymo įrenginiais). Jų pagrindiniai susirūpinimai buvo tikrojo gamybos pajėgumo patvirtinimas ir užtikrinimas, kad tiekimas bus laiku vykdomas kritinės aukščiausiosios sezoninės paklausos laikotarpiu, prieš priimant sprendimą dėl naujos svarbios produkto kategorijos.

Mūsų sprendimas – „pažiūrėk ir tikėk“ lankymasis būstinėje:

-Pakvietėme klientą į mūsų būstinę strateginiam išsamiam aptarimui, o jo vizitą paverčiame konkretiu rizikos sumažinimo veiksmu.

-Mes išėjome už katalogų pateikimų ribų į tiesioginį „sprendimų koridoriaus“ demonstracinį standą, kuriame lankytojai galėjo susipažinti su visu įrangos asortimentu – nuo važiuojamųjų grindų valymo įrenginių iki tyliųjų generatorių – ir patys įsitikinti gamybos kokybe bei įrangos suderinamumu.

-Mūsų inžinerijos komanda atliko tiesiogines produktų demonstracijas ir organizavo bendradarbiavimo seminarus, kad pritaikytų įrangos technines charakteristikas (įtampa, prekės ženklas) Šiaurės Amerikos rinkai.

-Svarbiausia, pateikėme patvirtintą, integruotą gamybos ir logistikos planą, kuris garantavo lankstų partijų pristatymo grafiką tiek grindų valymo mašinoms, tiek generatoriams, specialiai sukurtą tam, kad būtų patenkintos jų aukščiausiosios sezoninės atsargų reikmės.

Rezultatai:

-Užsitikrintas strateginis plėtros užsakymas: ši apsilankymo akcija tiesiogiai leido gauti patvirtintą užsakymą, viršijantį 300 000 JAV dolerių, kuris išplėtė mūsų sutartį, įtraukdamas važiuojamuosius grindų valymo įrenginius, grindų valytuvus, dulkių siurblius ir tyliuosius generatorius.

-Įgijo strateginį rinkos pranašumą: Pirmosios pritaikytos partijos pristatymas 10 dienų anksčiau leido klientui sukaupti atsargas anksčiau numatyto termino, todėl jis galėjo užsitikrinti tris svarbius naujus susitarimus su galutiniais vartotojais dar prieš savo konkurentus.

-Užmezgė strateginį sąjungininkystės ryšį: Šis bendradarbiavimas mūsų santykius su klientu iš produktų tiekėjo pavertė pagrindiniu strateginiu partneriu jo augimui pramoninės priežiūros sektoriuje.

Kliento atsiliepimas:

„Sprendimas plėsti mūsų gamybos liniją kartu su KEMA buvo priimtas jų koridoriuje. Matant mastą, kokybės kontrolės sistemą bei integruotą planavimą tiek valymo, tiek elektros įrangai, visi abejojimai dingo. Jų „pamatyti – tikėti“ požiūris suteikė mums pasitikėjimo greitai veikti ir laimėti rinkoje.“ — Šiaurės Amerikos partnerio regioninis operacinis direktorius