Wzmocnienie partnerstwa – Jak wizyta typu „zobaczyć, by uwierzyć” zapewniła istotne rozszerzenie obecności na rynku Ameryki Północnej

Tło klienta:

Hurtownia sprzętu przemysłowego współpracująca z KEMA przez ponad 20 lat, głównie w zakresie benzynowych generatorów inwerterowych i odkurzaczy przemysłowych.

Potrzeby klienta:

Aby zaspokoić rosnący popyt na rynku Ameryki Północnej na wyposażenie do utrzymania magazynów i obiektów, klient potrzebował rozszerzenia swojej oferty o sprzęt do czyszczenia o wysokiej wydajności (np. maszyny do mycia podłóg z miejscem dla operatora oraz odkurzacze do podłóg). Kluczowymi obawami klienta były weryfikacja rzeczywistych możliwości produkcyjnych oraz zapewnienie terminowej dostawy w okresie krytycznego sezonu szczytowego przed podjęciem decyzji o wprowadzeniu nowej, istotnej kategorii produktów.

Nasze rozwiązanie – wycieczka do siedziby głównej typu „zobaczyć, aby uwierzyć”:

-Zaprosiliśmy klienta do naszej siedziby głównej na strategiczne, szczegółowe spotkanie, przekształcając jego wizytę w konkretny, praktyczny etap redukcji ryzyka.

-Przeszliśmy poza prezentacje katalogowe do żywego pokazу „korytarza rozwiązań”, w którym uczestnicy mieli możliwość bezpośredniego zapoznania się z pełną gamą sprzętu — od odkurzaczy jezdnych po ciche generatory — widząc jakość wykonania i wzajemne uzupełnianie się urządzeń na własnej skórze.

-Nasz zespół inżynieryjny przeprowadził żywe demonstracje produktów oraz warsztaty współpracy, mające na celu dostosowanie specyfikacji sprzętu (napięcie, branding) do rynku amerykańskiego północnego.

-Najważniejsze jednak było przedstawienie zweryfikowanego, zintegrowanego planu produkcji i logistyki, który gwarantował elastyczne terminy dostaw partii zarówno maszyn do czyszczenia, jak i generatorów, zaprojektowane specjalnie tak, aby spełnić potrzeby związane z sezonem szczytowym zapasów.

Wyniki:

-Zabezpieczono strategiczne zamówienie rozszerzeniowe: Wizyta przyniosła bezpośrednio potwierdzone zamówienie przekraczające 300 000 USD, rozszerzające nasz kontrakt o odkurzacze jezdne, odkurzacze podłogowe, odkurzacze i ciche generatory.

-Uzyskano kluczową przewagę rynkową: Dostawa pierwszej partii dostosowanej do indywidualnych potrzeb klienta z 10-dniowym wyprzedzeniem pozwoliła mu na wcześniejsze uzupełnienie zapasów, umożliwiając zawarcie trzech nowych umów ramowych z odbiorcami końcowymi przed konkurencją.

-Umocniono sojusz strategiczny: Nasza współpraca przeszła od relacji dostawcy produktów do roli kluczowego partnera strategicznego wspierającego rozwój klienta w sektorze konserwacji przemysłowej.

Świadectwo klienta:

„Decyzja o rozszerzeniu naszej oferty o produkty KEMA została podjęta już w holu firmy KEMA. Wrażenie wywołane skalą produkcji, kontrolą jakości oraz zintegrowanym planowaniem zarówno sprzętu czyszczącego, jak i zasilającego całkowicie wyeliminowało niepewność. Podejście KEMA oparte na zasadzie «zobaczyć, aby uwierzyć» dało nam pewność, by szybko działać i odnieść duży sukces na naszym rynku.” — Dyrektor Operacji Regionalnych, Partner z Ameryki Północnej