Approfondissement du partenariat — Comment une visite « voir pour croire » a permis de sécuriser une importante expansion sur le marché nord-américain

Présentation du Client :

Un grossiste d'équipements industriels ayant plus de 20 ans de partenariat réussi avec KEMA, principalement dans les groupes électrogènes à onduleur à essence et les aspirateurs industriels.

Les besoins du client :

Pour répondre à une demande croissante sur le marché nord-américain en matière de maintenance d’entrepôts et d’installations, ils devaient élargir leur gamme de produits avec des équipements de nettoyage à haut rendement (tels que des monoblocs de lavage à conduite et des nettoyeurs de sols). Leurs principales préoccupations étaient de vérifier la capacité réelle de fabrication et de garantir une livraison ponctuelle pendant la période critique de pointe, avant de s’engager dans une nouvelle catégorie majeure.

Notre solution – La visite guidée « Voyez pour croire » au siège social :

- Nous avons invité le client à notre siège social pour une analyse stratégique approfondie, transformant ainsi sa visite en un exercice concret de réduction des risques.

- Nous avons dépassé les présentations classiques de catalogue pour proposer une vitrine en direct d’un « corridor de solutions », où ils ont pu interagir avec toute la gamme d’équipements — des autolaveuses à conduite à bord aux groupes électrogènes silencieux — et constater par eux-mêmes la qualité de fabrication et la synergie entre les produits.

- Notre équipe d’ingénierie a réalisé des démonstrations produits en direct et animé des ateliers collaboratifs afin d’adapter les caractéristiques techniques des équipements (tension, marquage) au marché nord-américain.

- Par-dessus tout, nous avons présenté un plan de production et de logistique intégré et validé, garantissant des délais de livraison flexibles par lots tant pour les machines de nettoyage que pour les groupes électrogènes, spécifiquement conçu pour répondre aux besoins accrus en stocks durant la haute saison.

Les résultats:

- Commande stratégique d’expansion obtenue : Cette visite a directement abouti à une commande confirmée supérieure à 300 000 $, élargissant notre contrat afin d’y inclure des autolaveuses à conduite à bord, des nettoyeurs de sol, des aspirateurs et des groupes électrogènes silencieux.

- Acquisition d’un avantage concurrentiel décisif : Notre livraison anticipée de 10 jours de la première série personnalisée a permis au client de constituer ses stocks en avance, lui permettant ainsi de décrocher 3 nouveaux contrats majeurs avec des utilisateurs finaux avant ses concurrents.

- Consolidation d'une alliance stratégique : Cette évolution a transformé notre relation, passant d'un simple fournisseur de produits à un partenaire stratégique central pour leur croissance dans le secteur de la maintenance industrielle.

Témoignage du client :

« La décision d'élargir notre gamme avec KEMA a été prise dans leurs locaux. L'ampleur des installations, la rigueur du contrôle qualité et la planification intégrée des équipements de nettoyage et d'alimentation électrique ont éliminé toute incertitude. Leur approche « voir pour croire » nous a donné la confiance nécessaire pour agir rapidement et remporter de grands succès sur notre marché. » — Directeur des opérations régionales, Partenaire nord-américain