Углубление партнёрства — как посещение «увидеть, чтобы поверить» обеспечило значительное расширение присутствия на рынке Северной Америки

Информация о клиенте:

Оптовый поставщик промышленного оборудования, который более 20 лет успешно сотрудничает с KEMA, в основном в сфере бензиновых инверторных генераторов и промышленных пылесосов.

Потребности клиента:

Для удовлетворения растущего спроса на рынке Северной Америки в области обслуживания складов и производственных помещений им необходимо было расширить ассортимент высокопроизводительным уборочным оборудованием (например, моющими машинами с сидячим управлением и поломоечными машинами). Их ключевые заботы касались подтверждения реальных производственных возможностей и гарантии своевременных поставок в критический пиковый сезон до принятия решения о выходе в новую крупную товарную категорию.

Наше решение — экскурсия по штаб-квартире по принципу «увидеть, чтобы поверить»:

- Мы пригласили клиента в наш головной офис для стратегического углублённого анализа, превратив его визит в конкретное мероприятие по снижению рисков.

-Мы вышли за рамки каталоговых презентаций и организовали живую демонстрационную зону «коридора решений», где посетители смогли лично ознакомиться с полным ассортиментом оборудования — от самоходных моек до бесшумных генераторов — и наглядно оценить качество сборки и взаимодействие компонентов.

-Наша инженерная команда провела живые демонстрации продукции и совместные практические семинары, чтобы адаптировать технические характеристики оборудования (напряжение, брендирование) под требования рынка Северной Америки.

-Что особенно важно, мы представили проверенный комплексный план производства и логистики, гарантирующий гибкие сроки поставки партий как моющих машин, так и генераторов, специально разработанный для удовлетворения потребностей партнёра в период пикового спроса.

Результаты:

-Получен стратегический заказ на расширение: Визит напрямую привёл к подтверждению заказа на сумму свыше 300 000 долларов США, в результате чего объём нашего контракта был расширен за счёт включения самоходных моек, машин для уборки полов, пылесосов и бесшумных генераторов.

- Получено стратегическое конкурентное преимущество: наша ранняя поставка первой партии продукции под заказ на 10 дней позволила клиенту пополнить складские запасы раньше графика и заключить три крупных новых контракта с конечными пользователями до того, как это сделали их конкуренты.

- Укреплён стратегический альянс: наша роль трансформировалась из поставщика продукции в ключевого стратегического партнёра, способствующего росту клиента в секторе промышленного технического обслуживания.

Отзыв клиента:

«Решение о расширении нашей линейки продукции совместно с KEMA было принято прямо в коридоре их офиса. Масштаб производства, система контроля качества и комплексное планирование для оборудования как для очистки, так и для энергетических решений полностью исключили неопределённость. Подход KEMA «увидел — поверил» дал нам уверенность действовать быстро и добиться значительных успехов на нашем рынке». — Директор по региональным операциям, североамериканский партнёр