Kumppanuuden syventäminen – Kuinka "näe ja usko" -vierailu varmisti merkittävän laajentumisen pohjoisamerikkalaisella markkinalla

Asiakkaan tausta:

Teollisuuslaitteita vähittäismyyvä yritys, jolla on yli 20 vuoden ajan kestänyt menestyksekäs kumppanuus KEMA:n kanssa, erityisesti bensiinipohjaisten invertterigeneraattoreiden ja teollisuuskäyttöön tarkoitettujen imurien alalla.

Asiakkaan tarpeet:

Kasvavan kysynnän täyttämiseksi Pohjois-Amerikassa varastojen ja tilojen huoltoon asiakkaan oli laajennettava tuotevalikoimaansa korkean tehokkuuden puhdistuslaitteilla (kuten istuttavilla pesukoneilla ja lattianpesukoneilla). Tärkeimmät huolenaiheensa olivat valmiuksien todentaminen todellisessa valmistuksessa sekä varmistus ajassa tapahtuvasta toimituksesta kriittisen kausikaupan aikana ennen merkittävän uuden tuoteryhmän ottamista käyttöön.

Meidän ratkaisumme – "Näe ja usko" -pääkonttorikierros:

-Kutsuimme asiakkaan pääkonttoriimme strategiseen syvälliseen katsaukseen ja muunsimme heidän vierailunsa konkreettiseksi riskien vähentämiseksi suunnitelluksi harjoitukseksi.

-Siirryimme katalogiesitysten ylitse elävään "ratkaisukäytävän" esittelyyn, jossa he saattoivat tutustua koko laitteistovalikoimaan – istuttaviin pesukoneisiin hiljaisiin generaattoreihin – ja havaita rakennuslaadun sekä laitteiden yhteistoimintakyvyn henkilökohtaisesti.

-Tekninen tiimimme suoritti eläviä tuotenäytteitä ja järjesti yhteistyössä toteutettuja työpajoja, joiden avulla laitteiden teknisiä ominaisuuksia (jännite, brändäys) sovitettiin Pohjois-Amerikan markkinoiden vaatimuksiin.

-Tärkeintä oli, että esitimme vahvistetun, integroidun tuotanto- ja logistiikkasuunnitelman, joka takasi joustavat erätoimitusaikataulut sekä puhdistuskoneille että generaattoreille, erityisesti suunniteltuna täyttämään heidän kausittaisen huippukysynnän aikana tarvittavan varaston.

Tulokset:

-Saavutettiin strateginen laajennustilaus: Vierailu johti suoraan vahvistettuun tilaukseen, jonka arvo ylitti 300 000 dollaria, ja laajensi sopimustamme sisältämään ajettavia pesukoneita, lattianpesukoneita, imurikoneita ja hiljaisia generaattoreita.

-Saimme ratkaisevan markkinatuloksen: Ensimmäisen mukautetun erän 10 päivän aikaisempi toimitus mahdollisti asiakkaan varaston täydentämisen aikataulua edellä, mikä mahdollisti kolmen merkittävän uuden sopimuksen solmimisen loppukäyttäjien kanssa kilpailijoiden edellä.

-Vahvistettiin strateginen liittolaisuus: Tämä kehitti suhteemme tuotetarjoajasta keskitetyksi strategiseksi kumppaniksi heidän kasvuunsa teollisen huollon alalla.

Asiakkaan mielipide:

«Päätös KEMA:n tuotelinjan laajentamisesta tehtiin heidän käytävässään. Nähdessämme mittasuhteen, laadunvalvonnan sekä sekä puhdistus- että voimakaluston integroidun suunnittelun kaikki arvaileminen katosi. Heidän 'näe-jotta-uskot' -lähestymistapansa antoi meille luottamusta toimia nopeasti ja voittaa suuria markkinaosuuksia omalla markkinalla.» — Alueellisen toiminnan johtaja, pohjoisamerikkalainen kumppani